1. Ajude o cliente a
entender o que ele precisa
Segundo Sandro Magaldi, autor do
livro “Vendas 3.0” e CEO do Geração de Valor, muitas vezes o
cliente não tem clareza absoluta da natureza de suas necessidades.
Mostrar o que é preciso para solucionar seus problemas atuais e o
que é preciso para não criar problemas no futuro é o papel do
vendedor, sempre fornecendo o conhecimento necessário para que o
cliente evolua e tome decisões concisas.
No futuro, aquele cliente lembrará
do sucesso que obteve graças ao aconselhamento do vendedor e, muito
provavelmente, voltará para fazer negócios onde se sente bem e é
compreendido. É necessário, nesse caso, um estudo aprofundado do
universo do cliente e de como suas necessidades podem ser atendidas
por meio das ofertas disponíveis. Essa é uma regra que deve estar
em todo manual de técnicas de vendas no varejo, por exemplo.
2. Estabeleça uma relação
de confiança com o cliente
Se você conseguiu entender as
necessidades do cliente e satisfazê-las perfeitamente, ele voltará
a comprar com você e sua primeira venda terá sido concluída com
sucesso. Uma venda só está completa quando o cliente volta, e se
ele volta é porque o processo criou uma relação de confiança entre
você e ele. Para Sandro Magaldi, a ética é a principal promotora da
confiança. Com atitudes éticas, você poderá conquistar até o
cliente mais difícil.
3. Seja
flexível
O bom vendedor é aquele que se
adapta às mais diversas situações. Se você consegue moldar suas
atitudes de acordo com a personalidade do cliente com quem está
lidando, tudo se tornará mais fácil nas negociações e resultará,
certamente, em uma compra. Adote diferentes posturas para cada
situação.
4. Nunca subestime o
cliente
Para o escritor Eduardo Zugaib, já
passou a época em que dava para enrolar o cliente. Com os
consumidores cada vez mais atentos e conscientes dos seus direitos,
qualquer tentativa de fraude ou "enrolação" vai ser logo
identificada pelo cliente, que, além de não fechar negócio com
você, ainda vai espalhar a má fama no mercado.
5. Seja
resiliente
A resiliência é a capacidade que
uma pessoa tem de absorver um "choque", sem deixar de lado sua
essência. Para um vendedor, a pressão aparece de todos os lados e
se escuta a palavra "não" frequentemente. Essa habilidade pode lhe
proporcionar "frieza" para pensar, enquanto outros se desesperariam
em negociações difíceis.